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いごっそうFPからの伝言 ファイナンシャル・プランナー石川智のブログ

高知のファイナンシャル・プランナー、FPの石川智が様々なテーマで呟きます

ネッツトヨタ南国の卒業生が考える「営業」の本質とは?

仕事全般のこと

今日も営業FXAが送られてきた

うちのFAXには一日に何枚も営業FAXが送られてきます。

しかも「一方的な」送り付け状態です(怒)

インクや紙を負担しているのが「消費者」なんて、よく考えたら何という「押しつけ営業」だろうか、と思いませんか、皆さん。

営業って、こんな感じだったっけ、と自分の社会人生活を振り返っていましたら、あの当時のことを思い出したのです。

 

顧客満足度ナンバーワンの「ネッツトヨタ南国」にいた僕

実は僕は、かつてトヨタビスタ高知で営業をしていました。

まだ会社があの「顧客満足度ナンバーワンのネッツトヨタ南国」として脚光を浴びる前のことです。

トヨタの新車を販売する営業として社会人になりました。

その頃はバブルがはじけて、消費税導入、そしてUPと、自動車などの販売には「難しい時代」になりつつありました。

そんな時代にカーディーラーに就職なんておかしいんじゃないと言う口の悪い同級生もいましたが、当時からいわゆる「ディーラー」という概念とは程遠い社風に惹かれて入社したのでした。

とくに「ノルマなんかない!」という会社案内のパンフのフレーズは、営業の仕事に引き気味の学生にとっては、この会社で営業をしてみたいと思わせるには十分に魅力的でした。

 

しかし、時代は厳しく、営業としても厳しいのがリアル

そしてビスタ高知に入社して、営業として仕事を始めたのですが、景気も良くなく、さらに業界内での厳しい販売競争に晒されるというもの、また現実でした。

さらに、確か1995年あたりから、具体的にトヨタ内部では、販売チャネル数の削減が噂になりました。

つまりトヨタ内で「食うか食われるか」の争いをするのではなく、せめて他社とだけ競合するようにしたいとトヨタが思うのは自然のながれだったのです。

何せ値引き競争で利益率を下げてしまい、しかも、似たような商品を他のトヨタ系販売店と販売競争をする、なんてトヨタから考えると馬鹿らしいことの思えたはずです。

そして、トヨタ、トヨペット、カローラ、オート(ネッツ)、ビスタの中で一番販売力が劣ると思われているビスタ店を整理するのでは、と私達現場の人間は何となく感じていました。

 

そんな中でも、営業は車を販売しなくてはいけないんだ!

そんな大きな流れとは別にして、日々、営業はより多く新車を販売しなくてはなりません。それが仕事でもありますから。

とは言っても、ビスタという「チャネルのネームバリュー」だけでは、やはり今ひとつ遅れ気味のビスタ店。

そんな「不幸と思われる環境」の中で、ビスタ高知のある先輩は常にトップセールスであり続けていました。

しかも、会社内だけでなく、トヨタディーラーの中でも。

営業としてより良くなりたいと思った僕は、その先輩が毎日どんな営業活動をしているかを知りたくなりました。

そして意を決して、その先輩に「半日だけでも同行させてください」と頼みました。

先輩は
「さとし、まあ車に乗りや。けんどあんまり面白くないと思うで」
と。

いや、かまいませんき、お願いします、とお願いして同行しました。

そこで、僕が見た先輩の営業活動とは、とても意外な光景でした。

 

どんな状況でも成功する営業とは?

なんと、その先輩はスーツではなくて、ツナギを来て、お客さん周りをしていたのです。

手には小さなキズを磨けるコンパウンドと、簡単にキズが補修できるタッチペンを数種類持って。

先輩のルーティンは、
「お客さんのお車の状態や、カーライフなどで気になること・困っていることをヒアリングしながら、お車にキズがあればその場ですぐに即席する」
だったのでした。

その一生懸命にお車を磨き、補修する姿を見て、なぜ先輩には紹介が沢山あり、自分のユーザーから信頼されて、その結果として常に一定の販売実績があるか、ハッキリと分かり、まさに目が覚める思いでした。

営業とは「販売するスキル」ではなく、「目の前の人が喜ぶことをする」ことなんだと。

その結果が販売に繋がるんだと。

僕は「物売りではない営業スタイル」をその瞬間に実感したのでした。

 

そして21世紀の今、営業スタイルはどうなったのか?

あれから20年近く経ちますが、相変わらず、「自己の都合を最優先する」営業が行われていますね。

飛び込み、電話、FAX、ネットなどなど。

こんなに時間がたっても、このような「魅力ない営業活動」が実践され続けている現実は、つまりは「売った結果にだけコミットする成果主義」が、いつの時代の営業マンにも魅力がある、ということなんだと思います。

しかしお客様は、そんな営業スタイルの貴方に魅力を感じているでしょうか?

顧客に満足してもらうことが第一、という理念が大事ではないかと思うのです。

そんな営業であり続けたい、とトヨタビスタ高知卒業後も、実はずっと思っていたのでした。

ファイナンシャル・プランナーは保険を販売する時にも、理念を持ち合わせて!~老後破綻を避けるためにFPができること~

老後破産

こんにちは、石川です。

 

昨年、ファイナンシャル・プランナー協会の会員誌に「老後破綻をさけるために、FPができること」という趣旨の投稿をしました。

 

この専門誌はFP協会に所属している方には郵送されますので、どれくらいの反響があるのか期待していましたが、FBなどで数人の方がメッセージをくださいました。

 

まだまだこの業界も「捨てたものではないな!」と少し嬉しくなりました。

 

私がなぜこのようなテーマでFP向けに論説したかというと、一つの理念を指し示したかったからです。

 

それは。。。

 

かつて、そう昭和のころは、高度経済成長を日本がしていましたから、当然金利も今よりも高くて、まじめに働いて、それを定期預金に預ければ、まさに「まじめに働いたご褒美」のようにお金が増えていたのです。

 

定期預金だけでなく、生命保険会社の年金や終身保険などの「貯蓄性商品」もしかりです。

 

ところが、その後は、どうなったかと言うと、、、、

 

金利は大きく下がり、国民が少しは「家計」や「運用」の工夫をしないと、将来「お金に困る」人も出てくるようになりました。

 

その困る状態の最終形が「下流老人」「老後破綻(破産)」というわけです。

 

そんな時代背景、そりゃあ、誰も望んだものではないですし、できればそんな「高齢期」を過ごしたくないのは当たり前です。

 

では、そうならないように「何かをしましょう!」と広く啓蒙されていたかというと。。

 

答えは「言わずもなが」だったのではないでしょうか?

 

うんと困った人を助ける生活困窮者自立支援制度や、それこそ最低限の生活を営めなくなった人向けの生活保護制を「後付けで」適応する、言い換えると「対処療法」だけが行われてきたわけです。

 

つまり、

そうならないような人を増やすために、何ができるのか?

という視点での議論が、広く行われているとは言い難いわけです。

 

そんな状況ではありますが、大手企業や公務員さんには「退職後の生活を考えるセミナー」は開催されていたりします。

 

が、戦後の日本を支えてきた「中小企業」や個人事業主にまでそんなセミナーを受ける機会があるかというと、どうでしょうか?

 

ですから、今こそ、行政などが窓口になって「退職後のライフプランを考える機会」を提供すべきだし、それにFPも関わるべきだ、と専門誌に書いたというわけです。

 

しかし、理解はしています。

 

そんなに簡単に状況や環境が変わらないことも。

 

ですから、例えば、保険見直しをしている世のFPさんには、こうお伝えしたいのです。

 

「あなたが行っている生命保険見直しは、保険商品を販売することを最終の目的にするのではなく、そういう見直しで、家計そのものを見直し、その結果余裕ができたお金を、あなたのライフプラン実現のために使えるように」

アドバイスをしてほしい、と。

 

同じことを、投資信託を販売する時や、確定拠出年金を勧めるときにも、胸に抱いて欲しい、と。

 

そのFPとしての「理念」こそが、ご相談者様の老後の人生を変えることに繋がるんです。

 

そしてその「理念」が一般化していけば、きっと行政なども積極的に、われわれFPのスキルを活用してくれるのではないでしょうか?

 

希望的観測に満ちすぎているというご批判もあるでしょうが、それくらいの希望が持てないと、世の中は変わらない気がします。

 

ではまた、お会いしましょう!

 

老齢基礎年金と生活保護費を、最低生活費で暮らす高齢者の視点から考えてみよう!

老後破産 福祉FPとして

こんにちは、石川です。

 

私は数年前から高知県内の町村、そして28年度からは高知市や香美市でも、国の事業である「生活困窮者自立支援事業」の家計相談事業を担当しています。

 

その仕事をしてきて、常に疑問に感じていたことがあります。

 

そのことを書いてみたいと思います。

 

この事業に取り組んでいる方たちや、行政関係者、大学などの研究者の方、マスコミ、そしてファイナンシャル・プランナーの方たちにもお読みいただき、ご感想など頂ければと思っています。

 

生活困窮者自立支援事業と生活保護制度のこと

 

たまに勘違いされるのですが、この「生活困窮者自立支援事業」は基本的には「生活保護」になってしまった人を対象とは考えません。

 

「生活保護」とは「健康で文化的な最低限度の生活を保障」するものであり、その状態になってしまっていることを意味しますので、この制度の対象者とは符号しないと言えます。

 

生活保護制度の概要

 

もちろん、何かのアクシデントで生活保護になってしまった現役世代の人を対象に、生活保護からの脱却を支援するということに、我々FPが関われるかもしれませんが、最低限度の生活を保証してもらっている人に節約を勧めるのか?というジレンマも、確かにあります。

 

例えばそのアドバイスは

 

「この食材よりもこっちを買いましょう」とか

「光熱費をあと数百円浮かせませんか?

 

というスケールのアドバイスになってしまうからなんです。

 

それはともかく「生活保護費だけで本当に暮らせるのか」という重大なテーマもありますし、もしそのようなサポートができて、そのサポートで当人がそれなりに暮らせるようになるならば、生活保護者への家計アドバイスの重要性はあると思います。

 

ただ、このことを福祉事務所をはじめ、行政の方がどうとらえているかによりますが。

 

 

自営業者の老齢基礎年金のこと

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そしてタブーに近いのがこの話題です

(取り上げるとどんどん難しい議論になりそう、という意味でタブーです)

 

ここに65歳を超えて、老齢基礎年金を貰っている世帯があるとします。

 

自営業をしていた世帯とします。

 

この世帯の老齢基礎年金は、満額受給で年額78万円 ですから、月額計算で65,000円、二人世帯ならば月額13万円となります。

 

仮に生活費6万円、光熱費2万円、通信費1万円、車の維持費2万円、社会保険料2万円ならば、この年金額(世帯分)13万円で何とか暮らせます。

 

ただ、こうも言えます。

 

2人世帯で月額13万円の年金ならば、「何らかのアクシデントなどがあれば、すぐに貯金を取り崩すことになる」と。

 

もし、老後に病院通いが始まってしまい、もし毎月2万円の医療費がかかったら、20年間で、医療費のみで480万円を貯蓄から充てるということです。

 

商売も上手くいき、借入金の返済の心配や、住宅ローンの心配もなく、自分のこどもも経済的に自立していて、健康面にもなんの不安もなく、夫婦円満で、仕事をたたんだ時には少なくとも1000万円以上の純粋な貯金がある。

 

この時代にこのような自営業者さんが「ほぼ全て」でしょうか?

 

私が生活困窮者の家計相談の現場で見てきた例に、このようなケースが少なくないのは、私の担当している地域性ゆえのことだ、とは言い難いと思います。

 

 

そして老齢基礎年金と生活保護費のこと

 

では、先ほどのようなケースの人が生活保護を受けることがあるのでしょうか?

 

生活保護に関しては、お住いの地域・世帯の人数などを考慮して「基本的な生活費」を定めています。

 

これが「生活扶助基準額」です。

 

これに障害のあるなし、一定の年齢の子どもがいるかどうかで加算がされます。

 

また、住居費や医療費などが生活保護制度から支給されますし、NHKや税金なども支払いが免除されます。

 

で、先ほどのケースならば、


「貯金を使い果たし、資産性のあるものは全て処分」して、それでもなお暮らせないならば、生活保護制度を利用することになるでしょう。

 

これは言い方を変えると、


「老齢基礎年金だけの世帯は、運が良ければ何とか人生を生活保護にならずに全うできる」


「老齢基礎年金だけの世帯は、病気の医療費や、借金返済などで貯金を食いつぶし、親族なども支援してくれない状態になり、生活保護制度でしか生活を維持できないならば、その制度でなんとか人生を終えることができる」


ということになるのではないでしょうか?

 

そしてここからわかるのは、最も重きを置かれなければならないことは、生活保護制度の不正利用がどうしたなどという種類の議論だけでなく、


「生活保護にならないように、老齢基礎年金の受給額が本当に適切な額なのか?」どうかを議論することではないか、と思うのです。

 

そして、あくまでも国民に共通の年金制度である「老齢基礎年金」の制度を、生活保護費なども参考にしながら、もう一度考えてみるということにしか、老後破綻、下流老人を避ける方法がないように感じています。

 

生活保護世帯の家計アドバイスや、生活困窮者の自立のための家計アドバイスを2年以上してきて思うことは、実はこのような「基本的であり、根源的な問題」が確実にあり、自分がそういう立場にならないとなかなか気づかないということです。

 

以上、やや劇薬的な話題でした。

 

ではまた、お会いしましょう!

 

 

 

 

「配偶者控除廃止の議論」と「年金制度改革」は国がこれから目指す「方向性」の現れだ!

年金制度のこと 老後破産

こんにちは、石川です。

 

昨年の後半に話題になった「お金」に関する話題の一つに「配偶者控除の見直し」があります。

 

配偶者控除(国税庁HPより)https://www.nta.go.jp/taxanswer/shotoku/1191.htm

 

この所得控除を無くそうという方向性を国が示したことで、TVや雑誌で「こんなに税負担が増える!」という取り上げられ方をされています。

 

確かにこれが無くなると、世帯では税負担が増えてしまい、それが「所得減」につながると思われますから、大騒ぎになることは致し方ないと思います。

 

そして「夫婦控除」なるものが誕生するのでは、とか、この税負担増分を「子育て世帯への何らかの手当」で埋め合わせするのでは、期待と不安が噴出しましたね。

 

某放送局でも特集が組まれ、あるファイナンシャル・プランナーさんが「この税負担増には家計の見直しでなんとかしないと!」とご意見を述べられていたわけです。

 

そんな状況を見ていて感じることがあります。

 

「このような制度改正の議論の本質は、別のところにあるのでは?」と。

 

昨年、高知県立大学のシンポジュウムに発表者の一人として参加したのですが、その時のテーマが「年金制度の未来を考える」でした。

 

そこで年金制度にお詳しい大学の先生とご一緒した時に話題に出たのが、「この国の年金制度は、今後どうなるのだろうか?」ということでした。

 

お話をお聞きし、議論をするうちに、少子高齢化がますます進む日本で、老齢年金の支給額が大きく下がるのは避けがたい事実である、と再確認しました。

 

ご存じのように、現在の年金制度は「賦課方式」がメインとなっています。

 

この「賦課方式」とは、簡単に説明すると、「その時に年金保険料を納めた分が、その時に年金を受け取る分に回る」という方式のことです。

 

ということは、年金保険料を支払う人が減ってしまうと、年金を受け取る額は理論上少なくなり続けます。

 

そして、このような「保険料の支払いと、保険金の受け取りのアンバランス」は、今後の日本では「動かしがたい未来の姿」と言っても過言ではありません。

 

年金制度の未来を考えていて、私は、今回の「配偶者控除」の見直しで得られる効果に、「将来の年金制度の維持」があるのではないか、と考えるに至りました。

 

なぜそう感じたかというと。

 

配偶者控除を受けている世帯の配偶者は、「被用者の配偶者」が多く、働いていても「第3号被保険者」に留まっている人がほとんどだと思います。

 

ということは、このままだと、配偶者控除を受ける世帯の配偶者は


「年金保険料は、自分では支払っていない」
「そして年金を受給する際には、厚生年金がかからずに、老齢基礎年金(国民年金ですね)だけを受けることになる」


のです。

 

この状況を変えるために「働き方の見直しを意識させて、厚生年金がかかるような働き方をする人を増やそう」と、国はひそかに考えているのではないか、と思うのです。

 

もし「配偶者控除の廃止」の騒動がきっかけで、働き方を変える人が増えてくれれば、


「年金保険料(厚生年金)を改めて納めてくれる人が増える」
「将来老齢基礎年金だけでは暮らせないような事態になっても、働き方を変えたおかげで、老齢厚生年金をもらう人が増える」


ので、何とか年金制度を維持できると、国は考えているのではないでしょうか?

 

もちろんこれは私の「ネガティブな」妄想かもしれませんが、この妄想とも思えるシミュレーションが、将来まったく起こらないと、あなたは言い切れますか?

 

配偶者控除の話題は、もし制度が廃止されてしまうと、その一瞬は大きな話題となり、人々は関心を持つでしょう。

 

しかし実は、この裏側には「敢えて国が語らない」もっと大事な真実があるかもしれない、と少しだけ穿った見方をしてみてはいかがでしょうか?

 

ではまた、お会いしましょう!