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いごっそうFPからの伝言 ファイナンシャル・プランナー石川智のブログ

高知のファイナンシャル・プランナー、FPの石川智が様々なテーマで呟きます

ネッツトヨタ南国の卒業生が考える「営業」の本質とは?

今日も営業FXAが送られてきた

うちのFAXには一日に何枚も営業FAXが送られてきます。

しかも「一方的な」送り付け状態です(怒)

インクや紙を負担しているのが「消費者」なんて、よく考えたら何という「押しつけ営業」だろうか、と思いませんか、皆さん。

営業って、こんな感じだったっけ、と自分の社会人生活を振り返っていましたら、あの当時のことを思い出したのです。

 

顧客満足度ナンバーワンの「ネッツトヨタ南国」にいた僕

実は僕は、かつてトヨタビスタ高知で営業をしていました。

まだ会社があの「顧客満足度ナンバーワンのネッツトヨタ南国」として脚光を浴びる前のことです。

トヨタの新車を販売する営業として社会人になりました。

その頃はバブルがはじけて、消費税導入、そしてUPと、自動車などの販売には「難しい時代」になりつつありました。

そんな時代にカーディーラーに就職なんておかしいんじゃないと言う口の悪い同級生もいましたが、当時からいわゆる「ディーラー」という概念とは程遠い社風に惹かれて入社したのでした。

とくに「ノルマなんかない!」という会社案内のパンフのフレーズは、営業の仕事に引き気味の学生にとっては、この会社で営業をしてみたいと思わせるには十分に魅力的でした。

 

しかし、時代は厳しく、営業としても厳しいのがリアル

そしてビスタ高知に入社して、営業として仕事を始めたのですが、景気も良くなく、さらに業界内での厳しい販売競争に晒されるというもの、また現実でした。

さらに、確か1995年あたりから、具体的にトヨタ内部では、販売チャネル数の削減が噂になりました。

つまりトヨタ内で「食うか食われるか」の争いをするのではなく、せめて他社とだけ競合するようにしたいとトヨタが思うのは自然のながれだったのです。

何せ値引き競争で利益率を下げてしまい、しかも、似たような商品を他のトヨタ系販売店と販売競争をする、なんてトヨタから考えると馬鹿らしいことの思えたはずです。

そして、トヨタ、トヨペット、カローラ、オート(ネッツ)、ビスタの中で一番販売力が劣ると思われているビスタ店を整理するのでは、と私達現場の人間は何となく感じていました。

 

そんな中でも、営業は車を販売しなくてはいけないんだ!

そんな大きな流れとは別にして、日々、営業はより多く新車を販売しなくてはなりません。それが仕事でもありますから。

とは言っても、ビスタという「チャネルのネームバリュー」だけでは、やはり今ひとつ遅れ気味のビスタ店。

そんな「不幸と思われる環境」の中で、ビスタ高知のある先輩は常にトップセールスであり続けていました。

しかも、会社内だけでなく、トヨタディーラーの中でも。

営業としてより良くなりたいと思った僕は、その先輩が毎日どんな営業活動をしているかを知りたくなりました。

そして意を決して、その先輩に「半日だけでも同行させてください」と頼みました。

先輩は
「さとし、まあ車に乗りや。けんどあんまり面白くないと思うで」
と。

いや、かまいませんき、お願いします、とお願いして同行しました。

そこで、僕が見た先輩の営業活動とは、とても意外な光景でした。

 

どんな状況でも成功する営業とは?

なんと、その先輩はスーツではなくて、ツナギを来て、お客さん周りをしていたのです。

手には小さなキズを磨けるコンパウンドと、簡単にキズが補修できるタッチペンを数種類持って。

先輩のルーティンは、
「お客さんのお車の状態や、カーライフなどで気になること・困っていることをヒアリングしながら、お車にキズがあればその場ですぐに即席する」
だったのでした。

その一生懸命にお車を磨き、補修する姿を見て、なぜ先輩には紹介が沢山あり、自分のユーザーから信頼されて、その結果として常に一定の販売実績があるか、ハッキリと分かり、まさに目が覚める思いでした。

営業とは「販売するスキル」ではなく、「目の前の人が喜ぶことをする」ことなんだと。

その結果が販売に繋がるんだと。

僕は「物売りではない営業スタイル」をその瞬間に実感したのでした。

 

そして21世紀の今、営業スタイルはどうなったのか?

あれから20年近く経ちますが、相変わらず、「自己の都合を最優先する」営業が行われていますね。

飛び込み、電話、FAX、ネットなどなど。

こんなに時間がたっても、このような「魅力ない営業活動」が実践され続けている現実は、つまりは「売った結果にだけコミットする成果主義」が、いつの時代の営業マンにも魅力がある、ということなんだと思います。

しかしお客様は、そんな営業スタイルの貴方に魅力を感じているでしょうか?

顧客に満足してもらうことが第一、という理念が大事ではないかと思うのです。

そんな営業であり続けたい、とトヨタビスタ高知卒業後も、実はずっと思っていたのでした。